Authentisch verkaufen
Die Arbeit im Verkauf wandelt sich grundlegend, die Beziehung von Verkäufer und Kunden wird völlig neu definiert. Anstelle des manipulierenden Verkäufers tritt der Coach, der den Entscheidungsprozess der Kunden respektvoll begleitet und gemeinsam mit ihm eine »positive Zukunft erfindet« als Ergebnis des Kaufes.
So kaufen Kunden immer wieder gerne. Der Autor erklärt Dir dieses neue Rollenverständnis und stellt Dir Methoden, Taktiken und Strategien für einen zeitgemäßen und nachhaltig erfolgreichen Verkäuferberuf vor.
Die wichtigsten Inhalte:
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- Überholte Vertriebsstrategien - tarnen, tricksen, täuschen
- Beziehungsmanagement wird immer wichtiger
- Der Verkäufer als Coach im Entscheidungsprozess des Kunden
- Beteiligung des Kunden bei der Herstellung des Endprodukts
- Der authentische Verkäufer als Experte für Beziehungsgestaltung
- Die Autonomie des Kunden
- Übersicht der vier Phasen des persönlichen Verkaufsgesprächs
- Die richtigen Fragen liefern die richtigen Informationen
- Vier Kundentypen und die Kundenbetreuung
Auszüge aus dem Inhaltsverzeichnis
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- Verkaufen als Wortgefecht mit einer linearen Logik
- Beziehungsorientierung beim "Delphinverkäufer"
- Verkäufer als Beziehungsmanager und Erfinder positiver Zukunft
- Der Verkäufer als Coach im Entscheidungsprozess
- Den Spagat zwischen Rollenverhalten und Authentizität meistern
- Die Vorgehensweise des erfolgreichen Verkäufers
- Die "Champions-League" der Kundenorientierung
- Das Buying Center
- Übersicht über die vier Phasen des persönlichen Verkaufsgesprächs
- Das Soft-Opening beginnt mit Begrüßungsritualen
- Fakten für eine klare Analyse und Diagnose der Bedeutung
- Die Präsentation - Ihr Zukunftsbild weckt die Fantasie des Kunden
- Die Signale erkennen, den Abschluss perfekt machen - Die Abschlussvereinbarung
- Aller Anfang liegt im Vertrauen, Vertrauen braucht Zeit
- Die wichtigsten Frageformen
- Die Präsentation liefert neben Fakten vor allem Kundennutzen
- Im Abschluss ist Führungsstärke und weniger verbale Überzeugungskraft verlangt
- Die Behandlung von Reklamationen und Beschwerden
Spitzenbewertungen aus Deutschland auf amazon
Jörg Sturm (25.07.2019)
Ich war schon lange auf der Suche nach neuen Impulsen für das Führen meines Vertriebsteams. Da habe ich das Buch von Salzwedel entdeckt. Salzwedel geht weg von den ausgetretenen Pfaden des Power-Sellings. Nicht das Produkt steht bei ihm im Vordergrund, sondern der Kunde und dessen Ansprüche.
Wer nicht auf Wundermittel hofft, sondern bereit ist, sich mit sich selbst, aber vor allem mit dem Kunden auseinanderzusetzen, der wird mit diesem ausgezeichneten Buch viele neue Erkenntnisse sammeln können.
„Authentisch verkaufen“ bietet keine Wundermittel, der Verkäufer muss sich sein Repertoire an Fertigkeiten selbst erarbeiten und seine innere Einstellung zum Kunden weiterentwickeln, im Vertriebsjargon leider noch viel zu oft eine Seltenheit.
»Roter Reiter« (12.09.2018)
Salzwedel analysiert in seinem Ratgeber die wichtigsten Vertriebstrends der letzten Jahre und arbeitet die psychologischen Muster, die dahinterstehen, heraus. Preisdruck, Onlineshoppen, anonymisierte Filialunternehmen: Nach und nach entsteht ein klares Bild davon, wie Verkäufer heute Kunden für sich gewinnen können. Es geht vor allem darum, als Verkäufer und Vertriebler authentisch zu sein und auf die Bedürfnisse des Gegenübers einzugehen.
Das Verkaufen muss genauso wie das Rad nicht neu erfunden werden. Vielmehr geht es um eine neue Wahrnehmung der Kunden und Vertriebspartner. Denn was der Internetshop oder die Fragemaske bei der Bestellung nicht kann: Emotionen zeigen und auf individuelle Bedürfnisse eingehen.
Für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter, aber auch alle anderen Personen, die eigene Leistungen oder Produkte verkaufen oder vermarkten müssen, ist „Authentisch verkaufen“ ein wertvoller Ratgeber. Salzwedel zeichnet ein Bild vom Wandel der Verkaufsstrategien in den vergangenen 30 Jahren und zeigt, wie Kunden sich heute angesprochen fühlen.
Salzwedel analysiert in seinem Ratgeber die wichtigsten Vertriebstrends der letzten Jahre und arbeitet die psychologischen Muster, die dahinterstehen, heraus. Preisdruck, Onlineshoppen, anonymisierte Filialunternehmen: Nach und nach entsteht ein klares Bild davon, wie Verkäufer heute Kunden für sich gewinnen können. Es geht vor allem darum, als Verkäufer und Vertriebler authentisch zu sein und auf die Bedürfnisse des Gegenübers einzugehen. Nur das ist der Vorteil des stationären Handels.
Wenn der Verkäufer gemeinsam mit dem Kunden in die Zukunft schaut und aufzeigt, wie das Produkt den Kunden in der Zukunft nützlich sein und dessen Persönlichkeit komplettieren wird dann „wird der Verkäufer zum Botschafter einer vom Kunden erwünschten Zukunft“, fasst es Salzwedel zusammen.
Für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter, aber auch alle anderen Personen, die eigene Leistungen oder Produkte verkaufen oder vermarkten müssen, ist „Authentisch verkaufen“ ein wertvoller Ratgeber. Salzwedel zeichnet ein Bild vom Wandel der Verkaufsstrategien in den vergangenen 30 Jahren und zeigt, wie Kunden sich heute angesprochen fühlen.